Выпуск № 35
Рады делиться с Вами!

Письмо не отражается корректно?
Откройте его у себя в браузере
Вконтакте
Facebook
LinkedIn
Twitter
Наш сайт
Чтобы быть незаменимой, нужно все время меняться.
Коко Шанель

Татьяна, в период перемен нужно искать новые способы сохранения и увеличения объемов продаж! Латеральный маркетинг - инструмент, способный в этом помочь.


Для начала вспомним, что означает этот профессиональный термин.
Латеральный маркетинг -  это технология разработки новых товаров, новых идей, не "внутри определенного рынка", а за его пределами. Он базируется на поиске новых возможностей, фокусируясь на неучтенных ранее желаниях потребителей. Основное преимущество идей латерального маркетинга в том, что они не отвоевывают долю уже существующего рынка, а создают новый рынок и становятся первыми. В качестве примера приведем компанию Red Bull: она открыла категорию, которая сегодня называется энергетическими напитками. Этот продукт служит  новой потребности, выходящей  за пределы  обычной жажды,  и создает  новый рынок - рынок  людей, занимающихся спортом  и заинтересованных   в восстановлении энергии. 


Не смотря на то, что процесс этот по большей части творческий, существует сформированная технология применения латерального маркетинга на практике, включающая в себя 4 этапа.

1 этап. Необходимо выбрать какой-либо товар или услугу (только одну позицию из всего ассортиментного ряда).

2 этап. Выбрать уровень латерального маркетинга (что именно будем менять): 
  • Уровень товара - материал, упаковка, составляющие.
  • Уровень рынка (сегменты) - потребность или полезность, цель покупки, место, время, ситуацию, опыт.
  • Уровень комплекса маркетинга - каналы продвижения, ценообразование, каналы распределения.
3 этап. Выполнить латеральный сдвиг.
В первую очередь, необходимо задать себе следующие вопросы:
  1. Какие потребности сможет удовлетворять мой товар, если его изменить?
  2. Кого из тех, кто сейчас не пользуется моим товаром, можно будет заинтересовать, если внести изменения?
  3. Какими свойствами стоит дополнить мой товар, чтобы сделать его иным?
  4. Для чего еще может послужить мой товар?
Латеральный маркетинг предполагает изменить что-то в продукте или услуге и найти, как этим можно воспользоваться. Существуют несколько методов поиска таких нестандартных вариантов:

1. Гиперболизация - заключается в преувеличении или преуменьшении одного или нескольких элементов товара или услуги или в изображении совершенного товара или услуги. В пример можно привести появление надписи "Без холестерина" на бутылках с растительным маслом. Хотя, как известно, в растительном масле холестерина быть не может, продажи компании, первой использовавшей данный прем, выросли в разы.

2. Инверсия - заключается в добавлении частицы "не" к элементу товара или услуги. Например, свежеприготовленная пицца превратилась в не-свежеприготовленную, и теперь в виде замороженного полуфабриката заполонила холодильники холостяков и трудоголиков по всему миру.

3. Замена - состоит в изменении одной или нескольких элементов товара. В качестве примера приведем сахарозаменитель - выполняет те же функции, что и сахар, но направлен на совершенно новые сегменты - людей, сидящих на диете, а также болеющих сахарным диабетом.

4. Исключение - заключается в удалении элемента товара или услуги. Например, идея телефона без провода привела к мобильным телефонам, а парфюм без бутылки привел к разработке ароматических свечей и ламп, аромакамней для дома.


5. Реорганизация - заключается в изменении порядка или последовательности одного или нескольких элементов товара или услуги. Например, идея упаковки еще не приготовленного попкорна привела к созданию попкорна для микроволновок. 

6. Объединение -  состоит в добавлении одного или нескольких элементов к товару или услуге, сохраняя все остальное неизменным. Особенно популярен данный метод в сфере электроники и техники - мобильный телефон с полноценной фотокамерой, телевизором и измерителем пульса; часы с выходом в интернет и т. п. 

4 этап. Соедините разрывы путем метода оценки:
- представьте процесс покупки;
- выявите позитивные моменты;
- определите возможную обстановку реального использования товара или услуги;
- устраните противоречия.


Латеральный маркетинг в практике российских компаний:

1. Непростое молоко
Товар: молочно-соковые миксы.
Производитель: "Вимм-Билль-Данн. Продукты питания".
Усиление конкуренции подталкивает производителей продуктов питания к инновациям. По всему миру лет десять назад началось изготовление обогащенных продуктов, недавно бум докатился и до России. Сегодня одна из самых развивающихся категорий молочного рынка - молочно-соковые миксы, хотя еще несколько лет назад даже упоминание подобных продуктов вызвало бы недоумение. Компания "Вимм-Билль-Данн" запустила линию молочных изделий с брэндом Neo. "Конечно, соково-молочные продукты впервые появились не в России,- говорит директор по маркетингу "Вимм-Билль-Данн - Молоко" Павел Смирнов.- Но наша компания провела собственные разработки в данной области и адаптировала продукт для отечественного рынка. Ведь известно, что вкусы в разных странах могут ощутимо различаться, и опробованные решения обычно не подходят для иных рынков".

2. Лекарь-фломастер
Товар: лекарственный маркер.
Владелец патента: Владимир Денисов.
Если пользоваться йодом или зеленкой традиционным способом, приходится брать ватную палочку и окунать во флакон. Всегда остается риск испачкать руки и одежду. Избавить потребителей от данной проблемы решил предприниматель из Санкт-Петербурга Владимир Денисов. Во время обучения в Военно-медицинской академии он нашел необычное применение всем знакомому маркеру и придумал устройство, позволяющее легко хранить и наносить лекарство. Целебный фломастер состоит из корпуса, переходника, колпачка, накопителя и твердого пористого стержня. Раствор, содержащийся в капиллярах накопителя, пропитывает твердый стержень. Свое изобретение Денисов запатентовал и назвал его "леккер" - от слов "лекарственный маркер". В 2000 году он зарегистрировал фирму с таким же названием, нашел инвестора и взялся за промышленное производство леккеров. Сегодня компания реализует в месяц около 200 тыс. штук леккеров в аптеках крупных городов России и ряда стран СНГ. В перспективе планируется наращивать объемы.

3. Как поразить потребителя
Задача: эффективное продвижение на рынок потребительских товаров.
Креатив и реализация: IQ Marketing, "Русский продукт".
При выводе на рынок замороженного теста компания "Талосто" решила отказаться от стандартных ходов - размещать рекламу в сериалах и проводить дегустации в магазинах. "Вместо того чтобы предлагать товар хозяйкам, мы пошли в школы",- говорит Наталья Степанюк, генеральный директор агентства IQ Marketing, работавшего над этим проектом. Огромное количество школьниц учат готовить на уроках труда, поэтому агентство через Министерство образования договорилась со школами и провело серию уроков по работе с замороженным тестом. Промоутеры, кстати, были из кулинарного техникума. А потом среди детей объявили конкурс - испечь что-нибудь из теста и прислать фотографию. Главным призом служил мобильный телефон. Ученики стимулировали родителей к покупке, и в результате компания добилась значительного увеличения продаж.

Компания "Русский продукт"  тоже придумала оригинальный ход. Вместо того чтобы разыгрывать среди покупателей призы, она фактически превратила свой товар в моментальную лотерею: в банки с растворимым кофе вкладывались купюры достоинством от 10 до 1000 рублей. Деньги после специальной обработки упаковывали в герметичные пакетики. "Все предлагают что-то вырезать, заполнить, прислать. Мы решили сделать проще",- говорит PR-менеджер Людмила Семушина. В результате продажи поднялись на 20%.


4. Кафе с наполнителем
Идея: объединение услуг общепита с иными услугами.
Брэнд: "Фотоцентр.ru"
В Москве компания "Фотоцентр.ru" открыла первое Фотокафе. На столиках установили 12 мониторов со специально разработанным интерфейсом для удобного просмотра фотографий. Любой кадр можно отправить в печать, и через несколько минут его доставят на столик заказчика. Посетители могут приносить с собой флэш-карты с цифровыми изображениями либо непроявленные пленки. Как рассказывает автор идеи, директор ИТ-департамента компании "Фотоцентр.ru" Михаил Кирсанов, человек, приходя в фотолабораторию, хочет сразу же посмотреть новые снимки, показать друзьям или родным, а нередко продублировать несколько кадров и подарить их. "Я большой любитель кофеен и часто видел, как там собираются компании, смотрят фотографии, делятся воспоминаниями. Но магазину не хватало такого уюта. Появилась мысль: какие-то вещи можно скрестить". Основной доход Фотокафе планирует получать от печати фотографий.
 
Татьяна, будем рады, если и Вы поделитесь с нами своими идеями и примерами латерального маркетинга!
Написать нам
Как изменилось благосостояние россиян с 2000 года

Цифры и факты.
Как покорить подписчиков в Instagram

Современный, популярный и эффективный канал продвижения (если, конечно, ваши целевые аудитории совпадают).
Поздравляем Вас с наступающими праздниками, коллеги!

14 ноября - День социолога в России
16 ноября - Всероссийский день проектировщика
19 ноября - День работников стекольной промышленности в России
21 ноября - Всемирный день телевидения
21 ноября - День работников налоговых органов РФ
21 ноября - День бухгалтера в России
22 ноября - День психолога в России
27 ноября - День оценщика в России
Скоро День Рождения....

24 ноября - 
Александр Аникин, торговый дом "Пластик Профиль"
Вдохновитесь идеями!
Фото слева: визитка в виде расчески. Разработана для салона, специализирующегося на рок-н-рольных прическах.
Фото справа: визитка фотографа.
Copyright © 2014 Альтиус-Персонал, All rights reserved.


отказаться от рассылки


Email Marketing Powered by Mailchimp